Incentivos: Sigue la Recompensa

En 1902, las autoridades coloniales francesas de Hanói tenían un problema con las ratas, así que hicieron lo obvio: pagaron una recompensa por cada cola de rata entregada. Las colas llegaron a millares. La población de ratas creció. Resultó que los más espabilados habían empezado a criar ratas — las reproducían, les cortaban la cola para cobrar la recompensa y soltaban a las ratas ahora sin cola para que siguieran criando. Las autoridades creían que pagaban por matar ratas. En realidad pagaban por colas, y la gente les dio exactamente eso. Esta es la idea más importante y más infrautilizada de toda la conducta humana: la gente hace aquello por lo que se la recompensa — no lo que esperabas, no lo que dijiste, ni siquiera lo que ella misma afirma valorar, sino lo que de verdad paga.

Charlie Munger, que amasó una fortuna en parte por tomarse esta idea más en serio que casi nadie, lo dijo de la forma más contundente posible: «Enséñame el incentivo y te mostraré el resultado» (show me the incentive and I will show you the outcome). Consideraba los incentivos tan poderosos que se decía «avergonzado» de lo a menudo que aún los subestimaba. Esa es la trampa que desactiva este curso. Creemos que explicamos la conducta con el carácter, los valores y las intenciones — «es vaga», «es codicioso», «simplemente les da igual» — cuando el predictor mucho mejor suele estar a la vista: ¿cuál es la recompensa? Cambia la recompensa y cambias la conducta, a menudo de la noche a la mañana, sin que nadie cambie de corazón.

Este curso toma esa única frase y la convierte en una lente que no podrás apagar. Aprenderás qué es de verdad un incentivo (cualquier cosa que cambia el resultado de una conducta), por qué personas listas y honradas racionalizan sin darse cuenta lo que les conviene (sesgo causado por el incentivo), cómo recompensar un indicador indirecto cómodo en lugar del objetivo real fabrica justo el amaño que intentabas evitar (el efecto cobra, y la ley de Goodhart en una línea: cuando una medida se convierte en objetivo, deja de ser una buena medida), por qué ofrecer dinero a veces destruye la motivación que pretendía comprar (efecto expulsión), y por fin cómo diseñar incentivos que tiren hacia el resultado que de verdad quieres. Trabajaremos tablas de pagos reales, manejaremos un control deslizante interactivo que hace defectar a toda una población hacia el amaño según sube la recompensa, y nombraremos el modo de fallo en cada paso. Solo asume el único cimiento — que un modelo mental es una herramienta de pensamiento portátil — y construye a partir de ahí. Al terminar tendrás un reflejo que casi nadie desarrolla: antes de juzgar la conducta de nadie, te preguntarás ¿por hacer qué le están pagando a esta persona? — y casi siempre tendrás tu respuesta.