Preguntad a un desconocido cuántas teclas tiene un piano y no invocará un número de la nada. Agarrará cualquier número que ande cerca —el que acabáis de decir, el de la pared, el que vio hace cinco segundos— y se alejará de él a base de barajarlo hasta que la respuesta le parezca «suficientemente cercana». Ese agarra-y-baraja es una de las jugadas más fiables de toda la mente humana, y tiene nombre.
Antes de leer — adivina
Una ruleta de concurso gira y cae en el 7 —obviamente al azar—. Luego alguien te pide que adivines cuántos países hay en África. Comparada con la de una persona que vio la ruleta caer en el 65, tu respuesta será muy probablemente:
El anclaje, definido con precisión
El anclaje (anchoring) es la tendencia a apoyarse en un valor inicial —el ancla (anchor)— al estimar una cantidad desconocida, de modo que tu estimación final queda atraída, o asimilada, hacia esa ancla. El ancla puede ser un número que acaban de darte, una primera oferta, un cálculo parcial o una cifra que tú mismo has sacado.
La segunda mitad del mecanismo es el ajuste (adjustment): una vez que tienes un ancla, te alejas de ella hacia lo que de verdad crees. En principio sigues ajustando hasta alcanzar tu mejor estimación. En la práctica no lo haces. Te detienes pronto —un patrón llamado ajuste insuficiente (insufficient adjustment)—, abandonando en cuanto tu respuesta llega al borde más cercano del rango que parece plausible, en lugar de seguir hasta el centro de ese rango.
Piénsalo como echar el ancla en un puerto y luego remar hacia mar abierto. La cuerda es elástica y te cansas. Remas un poco, sientes el tirón y lo dejas por hoy muy lejos de donde pretendías llegar. Tu posición final es un compromiso entre donde echaste el ancla y adonde querías ir.
La forma general, en palabras llanas:
estimación ≈ ancla más solo una fracción de la distancia entre el ancla y la verdad.
Si el ancla es 10 y la verdad es 30, no aterrizas en 30. Aterrizas en algo así como 22: cerraste casi todo el hueco, pero no del todo. Cambia el ancla a 65 y aterrizarás en torno a 45. Misma verdad, anclas distintas, estimaciones que nunca convergen del todo.
Dos piezas móviles, un sesgo
El anclaje no es un error, sino dos trabajando juntos: un ancla que no debería importar y un ajuste que se detiene demasiado pronto. Arregla cualquiera de las dos mitades —ignora el ancla o ajusta hasta el final— y el sesgo desaparece. El problema es que ambas mitades fallan a la vez.
Laboratorio de anclaje
Siente el tirón
Un ancla es cualquier número a la vista cuando estimas. Arrastra tu ancla y observa cómo la estimación se deja arrastrar con ella; luego fija cuánto ajusta la gente y mira cómo dos anclas arbitrarias separan a dos grupos.
¿Qué porcentaje de los países del mundo están en África?
- Tu estimación
- 42%
- Aún te desvías
- 14%
- Brecha de anclaje
- 36%
Parte de un ancla de 50% y la estimación cae en 42%: arrastrada casi todo el camino desde el ancla, no hacia la verdad (28%). Con la gente ajustando solo un 35%, el grupo del ancla baja estima 16% y el del ancla alta 52%: una brecha de 36% salida de dos números sin sentido. Ajustaste un poco y te detuviste muy pronto: el ajuste insuficiente de manual.
Dos grupos, dos anclas arbitrarias
La ruleta de la fortuna
La demostración fundacional viene de Amos Tversky y Daniel Kahneman en 1974. Sentaron a los participantes frente a una ruleta de la fortuna marcada del 0 al 100 y la hicieron girar. Sin que los participantes lo supieran, la ruleta estaba trucada para parar en el 10 o en el 65. Luego venía la pregunta: ¿qué porcentaje de los países de las Naciones Unidas son africanos?
Primero, la gente decía si la cifra verdadera era mayor o menor que el número que había mostrado la ruleta. Después daba una estimación real. Los resultados fueron casi cómicos. Quienes vieron la ruleta caer en el 10 adivinaron de media alrededor de un 25 %. Quienes vieron el 65 adivinaron alrededor de un 45 %.
Léelo otra vez: una ruleta. Todos la vieron girar. Nadie pensó que una ruleta de casino tuviera conocimiento secreto de geopolítica africana. Y aun así el ancla movió sus respuestas unos veinte puntos porcentuales.
El ejemplo resuelto. Supón que la respuesta honesta que alguien daría sin ancla alguna ronda el 35 %. Dale el ancla 10 y ajusta hacia arriba —pero de forma insuficiente—, aterrizando cerca de 25. Dale el ancla 65 y ajusta hacia abajo, de nuevo de forma insuficiente, aterrizando cerca de 45. El ancla marca la dirección del viaje y el cansancio marca el punto de parada.
Trampa: «pero yo sabía que era aleatorio»
La idea equivocada más seductora es que la conciencia cura. Los participantes podían ver que la ruleta era puro teatro trucado, y no cambió casi nada. Saber que un ancla es arbitraria no te desengancha de ella. El tirón opera por debajo del nivel donde vive el «eso es irrelevante».
El truco de la multiplicación
Las anclas no tienen por qué entregártelas una ruleta. Puedes fabricarte una tú mismo, a mitad de un cálculo, sin darte cuenta. Tversky y Kahneman lo demostraron con un cronómetro y un producto.
A un grupo le dieron cinco segundos para estimar:
8 × 7 × 6 × 5 × 4 × 3 × 2 × 1
y a otro grupo cinco segundos para estimar:
1 × 2 × 3 × 4 × 5 × 6 × 7 × 8
Los mismos ocho números, el mismo producto verdadero —40.320—, solo que escritos en orden opuesto. Cinco segundos no bastan para multiplicar de verdad, así que la gente hacía unos pocos pasos y extrapolaba a partir de ahí. Los primeros pasos se convertían en el ancla.
El grupo descendente, que empezaba por 8 × 7 × 6…, topaba pronto con productos parciales grandes y adivinó una mediana de unos 2.250. El grupo ascendente, que empezaba por 1 × 2 × 3…, veía productos parciales diminutos y adivinó una mediana de unos 512.
En este único experimento se esconden dos lecciones. Primera, el orden invierte el ancla: los mismos números producen una diferencia cuádruple en las respuestas puramente por cuál producto parcial ves primero. Segunda, ambos grupos se quedaron catastróficamente cortos: 2.250 y 512 no se acercan ni de lejos a 40.320. Eso es el ajuste insuficiente en su forma más pura: la gente partió de un producto parcial pequeño y ajustó hacia arriba, pero ni de lejos lo bastante lejos.
¿Preparado? Tienes cinco segundos. Estima, no calcules: 8 × 7 × 6 × 5 × 4 × 3 × 2 × 1. Sea lo que sea lo que soltaste, la respuesta verdadera es 40.320. Si adivinaste unos pocos miles, enhorabuena: eres un humano perfectamente normal que se ancló en un producto parcial temprano y dejó de ajustar demasiado pronto. Haber hecho antes el orden ascendente te habría hecho adivinar aún más bajo.
¿Por qué el grupo que estimaba 1×2×3×4×5×6×7×8 adivinó más bajo (~512) que el grupo que estimaba 8×7×6×5×4×3×2×1 (~2.250)?
Arbitrariedad coherente
Aquí es donde la cosa se vuelve inquietante. En 2003 Dan Ariely, George Loewenstein y Drazen Prelec dirigieron un estudio que convirtió en arma el número más insignificante de tu cartera. Pidieron a los participantes que anotaran los dos últimos dígitos de su número de la seguridad social, luego que trataran esos dos dígitos como un precio en dólares —«¿pagarías tantos dólares por esta botella de vino?»— y después que declararan el máximo que en realidad pujarían por vino, cacharros electrónicos, chocolate y otros bienes.
Los dígitos de la seguridad social tienen exactamente cero relevancia para lo que vale una botella de vino. Y aun así los participantes cuyos dos dígitos caían en el quinto superior pujaron hasta unas tres veces más que los del quinto inferior. El número basura se convirtió en el ancla de toda la subasta.
Pero ahora el giro que da nombre al fenómeno. Dentro de cada persona, los precios relativos se mantuvieron perfectamente sensatos. Todo el mundo —los de ancla alta y los de ancla baja por igual— seguía pagando más por la mejor botella que por la peor, más por el teclado más lujoso que por el sencillo. El nivel absoluto era arbitrario, zarandeado por un ancla aleatoria; el orden relativo era coherente y racional.
Ariely y sus colegas lo llamaron arbitrariedad coherente (coherent arbitrariness): preferencias internamente consistentes (coherentes) que descansan sobre un ancla esencialmente aleatoria (arbitraria). Sabes de manera fiable que A vale más que B, y no tienes casi ni idea de cuánto vale cada uno en dólares, así que el primer número de la sala llena el vacío.
Dónde te lo encontrarás en la vida real
La arbitrariedad coherente es la razón de que el primer precio citado en cualquier negociación importe tanto, de que exista siquiera el «precio de venta recomendado por el fabricante» y de que el plato absurdamente caro de un menú haga que el segundo más caro parezca razonable. Tu sentido del valor relativo es afilado; tu sentido del valor absoluto es rehén de cualquier ancla que apareciera primero.
Pick a term, then click its definition.
El anclaje no es estupidez
Sería fácil archivar todo esto bajo «la gente es tonta». Esa lectura es errónea y te llevará por mal camino.
Usar un valor de partida es a menudo la jugada correcta. Si un agente inmobiliario te dice que las últimas tres casas de la calle se vendieron por unos 400.000 dólares, anclarse en esa cifra no es un fallo: es un prior (prior), un punto de partida racional construido a partir de pruebas genuinas. Estimar desde un punto de referencia relevante es exactamente lo que debería hacer quien razona bien. Es el mismo instinto que pensar en probabilidades: partes de una tasa base sensata y actualizas a partir de ahí.
El sesgo es más estrecho y más taimado que «la gente es irracional». Tiene dos modos de fallo concretos:
- El tirón persiste incluso cuando el ancla es irrelevante: una ruleta trucada, un número de la seguridad social, una primera oferta inventada.
- El ajuste es demasiado pequeño incluso cuando el ancla es relevante: partes de un punto de referencia decente y aun así abandonas antes de alcanzar tu mejor estimación.
Así que la habilidad que hay que construir no es «no uses nunca puntos de partida». Es saber qué puntos de partida se han ganado el derecho a moverte y hasta dónde deberías haber viajado desde ellos.
La versión de una sola frase
El anclaje es un razonamiento inteligente (parte de una referencia y ajusta) que se sale de la vía por dos milímetros: la referencia no merece la influencia y dejas de ajustar demasiado pronto.
Fíjalo
Un concesionario abre con un precio de etiqueta de 48.000 dólares en un coche que vale unos 34.000. Lo bajas hasta 41.000 y te sientes victorioso. ¿Qué acaba de pasar?
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Ya tienes toda la maquinaria a la vista: un ancla que agarra tu estimación, un ajuste que se cansa demasiado pronto y una mente que se mantiene coherente respecto al valor relativo mientras sus juicios absolutos se dejan llevar por el viento que llegue primero. A continuación veremos cuán fuerte y tozudo es este tirón, incluyendo el momento en que sobrevive incluso cuando se paga a la gente por vencerlo.